土特产销售渠道怎么找（优质农特产卖不掉？）

导语

乡村振兴的基础是产业振兴，真正需要乡村振兴的地方大多是区位偏僻、交通落后的地方。

在这些地方，市场性的产业不容易进入，发展第二产业可能性不大，也不是所有的地方都适合发展旅游业为主的第三产业，但是第一产业作为基础是必保的，为这里的第一产业找出路是乡村振兴最需要做的工作。

这些地方有一个共同点，那就是生态优势，大部分具有“老少边穷”的特征。

绿水青山就是金山银山，“两山理论”的源头浙江安吉是山区，以前的经济发展水平跟周边杭嘉湖平原地区差异太大，自从进入生态文明时代，安吉也走上了兴旺之路。

同样的丽水市是浙江省经济最落后的地方，丽水位于浙江西部，是浙江的西部山区，但是现在依托长三角的大市场成了生态产业高地、休闲度假胜地，而且这些产业都是低能耗甚至无能耗，是永续性的朝阳产业。

今天，我就结合自己在全国各地的以前叫贫困地区现在叫乡村振兴帮扶区的工作经验，谈谈如何卖好产量低品质优的农产品。

01

那些老天爷赏饭的地方

“民以食为天”，吃的安全是基本追求，吃的舒心是高阶追求，以我自己的亲身感受来说，在北京吃饭是填饱肚子，在外出差尤其是到乡下吃饭才是享受。

我经常开玩笑说“在县城吃的没有在乡镇吃的好，在乡镇吃的没有在村里吃的好，在村里吃的没有在家里的好”，这个“好”当然不是指烹饪水平、就餐环境、菜肴价格之类的，而是原汁原味的食材。

在老百姓家里，吃得最安全，也最舒心。

1.“优等生”的烦恼

农业经济的发展离不开“种、产、收、销”四个环节。

“老少边穷”为 代表的所谓贫困地区一般生态条件优良，得益于得天独厚的自然条件，在种、产两个环节，绝大部分农作物相较于其他地区，都能取得一个不错的结果：品种丰富、品质优良。

但在市场产品极大丰富，整个商业环境已经由“人找货”变成“货找人”的今天，光有优质的产品早就不足以解决收、销的问题。

在农业领域，“老少边穷”地区是一个不折不扣的“优等生”。然而好比一个数学考100，其他科目不及格的学生比一个门门考90的学生更容易被打上“聪明”的标签一样，你很难列举出“老少边穷”地区的农特产品的特色，有品类，没品牌大概是这些地区农特产品面临的现状。

这充分说明了一个问题：落后是全方位的，尤其是品牌概念，种地我们是行家，但是现在是“酒香也怕巷子深”的时代，没有品牌意识，最终沦为食物链的最低端——原材料的供应地，赚个辛苦钱，大钱都让别人打着品牌的标签给赚了。

2.计划还是市场

传统的农业规划，更偏重于种、产两个环节，对收、销则较少关注。

更有天赋异禀“种啥成啥”的能力，让我们在选择种什么上多少有点轻率，也因此在“管种不管销”的道路上越走越远，慢慢陷入了一个：种某种农作物 ——丰收——不好卖—— 换种另一种农作物的怪圈。

如果我们能逆向思维，从市场的角度出发，市场要什么，我们种什么。

或许可以在种、产、收、销上形成良性循环。这里特别要注意的一点是要搞清楚“市场要什么”的问题。

回答市场真的要什么的问题，绝不是跟风，不是说什么卖的好就开始种什么。

诚然，比拼质量也可以拼的过，但那毕竟是个竞争激烈的红海，现在农业科技发展水平也很高，发达地区的优势是全方位的，他们可以通过科技的手段在产量方面取得领先优势，在品质方面也不会差距明显。

02

一副好牌打的稀烂的原因

1.外因

当下的社会是一个消费升级的社会，是一个圈层化程度愈演愈烈的社会。

依据马斯洛需求层次理论，人们不再满足基本的物质需求，开始追求更高层次的精神需求，简言之，衣食住行诸多方面，已经开始与好、品味、身份挂钩。收入水平越高，这种需求越强烈。

消费者需要的不是单一的产品，甚至不是某方面的需求，而是要一种全方位的生活方式，能彰显其身份，凸显其不同。

2.内因

“老少边穷”地区农业产业的优势在于独特的区位、气候，还有一个特点就是高品质低产量。

很多地方生态环境极度敏感和脆弱，更新农业产业的品种和规模化、设施化发展农业产业的尝试对生态环境影响很大，且市场效益并不显著，与高质量发展不符合。

这就决定了要走服务大多数人，形成规模化效应这条路走不通，没有规模化效应，产品的成本就降不下来，自然市场竞争力就上不去。

外部有需求，内部有条件，“老少边穷”地区农业发展的答案已经跃然纸上：提供高品质、小众化、定制式的产品与服务。

03

懂得了这几个神操作，你就躺赢了

1.定位

消费者要的是一种“少数人的”生活方式。

仅就农业产业去谈地方发展，实在是辜负了“老少边穷”地区这优美的自然风光。

农旅结合，双轮驱动，会让其相得益彰，更高效的促进地方经济的发展，人民生活水平的提高。

拿我最近去的甘肃省藏族自治州舟曲县来举例，它从自然条件上来说就是一个“低海拔的香格里拉”，是老年人也能去不必担心的藏区。

做好这个旅游品牌定位，再在农作物的种植上，兼顾为景点布景功能，利用好梯田农业造景，在市场上主推老弱群体，提出一个“爸妈的香格里拉”Slogan想必也会收获一批受众。

2.品牌

丰产不丰收是农业发展中逃不开的话题。

这个问题的核心在于传统农业做的都是低市场附加值的工作。有数据表明，农特产品市场，作为原材料供应商，仅能获取总体利润的3%-7%，而作为品牌方，能获取总利润的73%-85%，中间有10倍的收益差距。

所以，地方政府不要抱怨利润的大头被外部企业拿走了。你高附加值的工作不做，只负责种植，你怎么可能拿到利润的大头？

如何发展出自己的品牌？

“老少边穷”地区的农特产品形不成规模化效应，自然品牌的发展也不能通过简单砸钱的广而告之式的推广。

3.操作

（1）借势

在品牌发展中，有以下几个问题需要重点关注。

借势宣传，“蹭”是一门艺术。在还没有形成自己的品牌影响力的时候，借助其他的力量是投资收益比最好的。

这个“势”有两个：

一是国家的扶贫政策，对于扶贫政策，要把握好一个原则：要利用，不要依赖。

有条件上832网站的都要去申请，提升产品在市场上的认知度，但是定价上不能本着一锤子买卖的心态，不要让消费者形成“扶贫的产品都是坑人”的认知，这是对后续纯商业行为莫大的伤害，如果形成这种认知，政策取消，立马整个产业链都会崩塌。

二是成熟大品牌。拿现在异常火爆的果茶市场来说，奈雪、喜茶，如果能成为他们的原材料供应商，并要求其在其包装上打上产地，将会是一个非常好的市场推广。

当然要做到这点，需要地方政府在土地租金、政策扶持等方面做出一定让步，风物长宜放眼量，从长远看，这是有利于自有品牌发展的。

（2）官方的背书

消费者对于官方有一种与生俱来的信任感，有了这种品牌背书，对于产品的接受程度会高数个量级。政府的背书、机构的背书、统一的出口。

同品类的产品最好发展一个，尽量避免内部竞争，集中最优资源应对外部的市场竞争。

以地方政府为主体，搭建私域流量电商平台，在公域电商平台也统一入驻，组建专业团队运营，让种植户专注于自身擅长的领域，电商公司可以采用合伙制形式，种植户直接或间接参股，保证种植户除农产品种植收入外，终端销售也能参与分红，解决利润大头获取不到的问题。

（3）引入成熟品牌

划拨一部分土地作为外来品牌的种植基地，提升地方声誉，只要是知名品牌，租金、费用等门槛可以降低，回报条件是必须注册当地地理标识。

就好像很多人没有去过千岛湖，但是因为喝过农夫山泉，对于千岛湖水的品质有一种先入为主的认知，如果未来有另外一款产品水源也产自千岛湖，对其品质会有天然好感。

（4）以销定产

私域流量池的运营主打会员制，服务高端人群，预付费。

推进2B2C模式，找到大型企业、社区，通过企业内购、社群团购渠道，提前预定农特产品。

最终通过精准的数字化运营手段，做到农特产品的以销定产，降低经营成本及风险，提升收益。